文_本刊记者 马吉英 编辑_袭祥德 摄影_任玉明
在钛马吴斌看来，钛马即使获得了汽车增量市场10%的份额，新用户的规模也只有100万。但2012年汽车存量市场的10%就是800万。“一个100万用户的市场我们都愿意去努力的话，就没有理由去放弃800万的市场。”
当BAT三家对车联网虎视眈眈的时候，叶志华嗅到了一丝危险的气息。
叶志华是钛马信息网络技术有限公司总裁。在BAT车联网大战吹响号角时，钛马早已卷入其中。今年4月份百度推出的智能互联车载产品CarNet，即是由钛马车联网提供大部分软件内容。但跟百度的近距离合作并不意味着钛马已经拿到了车联网大战的“免死牌”。万一阿里或者腾讯使出更强的杀手锏呢？
5月20日，在位于上海的办公室接受本刊采访时，叶志华坦陈，钛马的当务之急就是在战火爆发前，让自己长得更强壮。
作为一家成立于2010年的车联网公司，钛马并没有走一条爆发式的成长之路。这家在上海和成都分别安营扎寨的创业公司甚至有些慢。在成立初期的一年多时间里，钛马基本没什么收入，2013年的营收也仅为3000万元，2014年这一数字预期为7000万元。
这跟叶志华对公司的定位有关。钛马不做硬件产品，而是面向整车厂家、4S店、互联网公司提供车联网解决方案，依靠车联网平台和APP终端产品成为一家车联网服务运营商。对叶志华来说，搭建一个能够支撑大数据运营的云平台对商业模式至关重要，但这也是一项技术和资金门槛都不低的选择。叶志华得到的评价是“胆子太大了”。质疑者的看法是，别人投了三五千万都没做成，钛马能做成？“车联网创业，敢碰平台就是一个亿的投入。”叶志华看起来对资金投入做好了心理准备。
不过除了资金门槛之外，钛马还需要回答一个问题，就是怎么拿到大数据。为此，这家年轻的创业公司在成立不久的2012年就进行了一次重要调整，在关注增量市场的同时也向存量市场要用户。
当时提出这一转型的是董事长助理吴斌。“这不是因为我对技术有透彻理解，而是从资本的角度进行思考。资本看重的是市场份额。”吴斌说。她在2012年加盟钛马。在叶志华看来，吴斌在资本运营方面颇有经验，他希望借助吴斌的经验解决钛马的融资问题。
吴斌算了一笔账。在汽车增量市场，一年新车销量如果是1000万辆，钛马能否获得10%都不确定。即使能获得，新用户的规模也只有100万。但2012年汽车存量市场这个盘子的总规模已经达到8000万辆，10%的市场份额就是800万。“一个100万用户的市场我们都愿意去努力的话，就没有理由去放弃800万的市场。”吴斌说。
但公司内部对这一战略调整存在争议。在关注增量市场的前提下，钛马主要是针对汽车厂提供服务，走的是B2B这条路。而要打开存量市场，意味着公司要从B2B向B2C转型。吴斌回忆，这在当时给整个企业带来了运营难度，原来公司整体的团队比较熟悉B2B的市场，对B2C市场感到陌生。另外，由于已有的存量车型所搭载的车机功能参差不一，如何解决车机端的技术匹配方面，也给团队带来很大的技术难题。
尽管如此，叶志华还是拍了板。钛马最初成立时并没有B2C事业部，2013年该事业部成立，由吴斌挂帅。“创业者说服投资人不容易，幸运的是，我自己既是创业者又是投资者。”叶志华说。
从结果看，这一转型增加了钛马的技术研发难度，“也走了不少弯路”。叶志华本来预期在2012年能完成运营平台的搭建，实际比预期晚了一年。
但这一转型为钛马跟百度的后续合作埋下伏笔。钛马跟百度联合推出的CarNet能把手机跟车机互动的技术做出来，与钛马在2012年的战略调整中所做的技术积累密不可分。
更重要的是，跟百度的合作也成为钛马提升品牌的一次契机。叶志华把钛马成立前三年的努力视为技术战，2014年的首要任务是营销战。
由于缺乏品牌推广经验，钛马推出的第一款车联网产品“钛马星”的用户规模并不大。通过CarNet发力，钛马希望在一年时间内实现100万用户规模。跟钛马星对车辆的要求不同，CarNet面向的是装有车机的车辆，目前此类车辆的规模是2500万辆。这些都是钛马的目标用户。据叶志华透露，如果不出意外，钛马今年能实现20万-50万的用户规模。其中钛马星用户规模希望达到3万。
不过规模只是第一步。跟美国的车联网用户相比，中国车主对收费服务的接受度很低，更多的车主倾向于服务免费。这需要车联网服务运营商能在低成本的前提下提供服务。“原来国外是用IOE小型机的结构，单个用户的运营成本没法下降。随着用户数量增加，服务商需要不断叠加后台设备，而我们采取的技术结构有机会让我们整体的运营成本非常低。”吴斌说。
在实现平台技术成熟和数据规模理想的阶段性目标后，钛马第二阶段目标是要做O2O。吴斌认为车联网的终极模式，就是基于所有数据对汽车后市场带来变革。比如跟保险公司合作，做车险的定价模型，或者推动二手车交易更加公开透明。
目前钛马的创业故事已经得到资本认可，A轮融资已经完成，融资规模超过千万美元。在叶志华看来，这一融资规模超过了当初的预期。借助资本的力量，钛马准备在市场推广上加大力度。
叶志华被称为汽车信息化领域的“能人”。这从他的履历中可窥一斑。他在IBM有十年的职业生涯，主要从事汽车业务咨询。2006年，他开始创业，创办了汽车行业管理软件公司英孚思为。在他看来，IBM的风格是“只做最好的、塔尖上的那批客户”，按照IBM服务流程，一个项目全部做完要3000万，1000万以内的单子没法做。但英孚思为却来者不拒。“我们当初提了一个口号，任何车厂只要有需求我们都能做。所有汽车公司都是大客户。”叶志华回忆道。
2010年，英孚思为被用友收购，当年4.91亿元的收购金额被评价为“创下国内管理软件行业之最”。叶志华开始关注车联网领域的新机会。用他自己的话说，他一直从事的是汽车行业的信息化。企业和经销商的信息化对他而言都不陌生，但车内信息化他却从未接触过。他对此跃跃欲试。但他的想法跟用友的思路出现分歧。在用友看来，这更像是一门B2C的生意，而用友的业务模式是B2B，不愿在B2C领域冒险。叶志华决定组建团队再次创业。“这是我个人梦想，个人的想法太强烈了。”他说。
他去美国见了现任钛马CTO赵力耕。当时赵是美国车联网公司艾比克的研发总监，正好也有回国创业的打算。钛马创业之旅就此启动，并在2011年迎来第一笔入账。
当时上海安吉星希望解决日渐兴起的智能手机跟车机的连接问题，钛马参加竞标。除了钛马外，还有来自美国的竞标者，但钛马最终胜出。原因之一是钛马在项目周期上比竞争对手要短很多。钛马可以用一个月完成的项目，美国公司却需要四个月。
“(项目)规模不大，300多万元。”叶志华说。
除了从美国车联网公司挖来技术团队，叶志华在IBM的上级、现任钛马副总裁李雅弼也在2011年加盟，主要负责钛马内部管理。再加上同样来自IBM汽车业务部门的陆维琦，钛马搭建了一个在车联网行业堪称豪华的创业团队，其身上多多少少能看到IBM的影子。举例来说，IBM的咨询服务之所以被汽车行业认可，除了技术和经验成熟之外，与其贴身管家式的服务也直接相关。陆维琦目前负责的B2B领域，在沿袭了这一传统的同时，也围绕车联网做更多探索。
“之前在IBM的时候对车主的服务模式研究很多，但是落地很少，因为没手段。”叶志华说。平均下来，一个汽车品牌一年跟客户接触的次数只有四次，由此带来的客户数据和信息量非常有限。对4S店来说，一个副作用就是，客户流失率非常高，每年流失率超过30%。但眼下，实时在线的技术手段可以打造基于大数据的客户服务能力。目前，包括一汽大众在内的几家合资公司都是钛马的客户，钛马向其提供CRM管理服务。“对车厂来说车联网不仅仅是个车载设备，更是一个未来管理和服务体系的提升，是CRM的升级。”陆维琦告诉本刊。
与合资品牌车联网服务多集中在CRM领域相比，自主品牌的合作空间则大得多。自主品牌车企对车辆的话语权更大，可以对车辆进行更多改动。钛马的策略是从智能汽车切入。2012年，钛马跟广汽合作的智慧传祺项目亮相。叶志华称，这是第一款定位在十万元级别的国产智能汽车。此外，钛马跟其它自主品牌也在围绕智能汽车进行接触。
对叶志华来说，钛马在车联网行业的竞争对手或许还有些模糊，但从其它衡量尺度上可以对钛马的发展规模有所定义。以叶志华第一次创业成果英孚思为为例，这家公司被用友并购时营收规模约为一亿，市场份额已经有35%。目前其年营收已经在四亿左右，市场份额也攀升到40%。
叶志华能带领这一高富帅创业团队，在车联网行业到达一个更高的巅峰吗？
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