学习 B 端产品，就看「司马特小分队」
在社群看到这样一个问题：“在哪一刻，你觉得自己是一个合格的产品经理了？有没有什么契机，让你突然觉得和当初那个刚入门的小白不一样了呢？”当我翻开《掌控谈话》《理解人性》的时候，我突然意识到这不就是答案吗？从《产品设计》、《交互设计》这些书中走出来了，而更高的成长，应该是要翻开《颈椎病自我诊疗指南》了。说实话，很久没有看书了，所以有朋友找我推荐书的时候，我也很抱歉，没有书能教会一个人做产品经理，更没有书能教会一个人做好产品经理。但不是说看书没用，只是没有目的，没有共鸣地去看一本书，总感觉收货太少。最近在看《掌控谈话》，但毕竟书的理论看着很有道理，自己却用不好。写这篇文章，想和大家分享下书中的观点，希望能给大家一些启发，也是自己总结下应用场景。Point 01重复对方的话摘要重复对方最后说的三个词，或者引用三个词中的一个，使用重复的方法来鼓励对方，强调对方与你之间的联系，让对方持续说话，你可以赢得时间重新组织语言，同时也可以使用这个方法诱使对方透露他们的战略构想。有三种语调可以选择：- 深夜电台主持人的声音，用降调说话，保持冷静和缓慢的语调，能建立起权威和信任的氛围。
- 积极而幽默的声音，展现的态度是轻松和具有鼓励性的，说话时要放松和微笑，最常使用。
- 直接而坚决的声音，很少使用，容易产生问题和遭到抵触。
- 和客户确认需求时：当客户说了很多的需求点，或者是使用场景，或者对我们的抱怨，最后我们都要微笑的总结下：“请您听下我的理解对吗？.BALABALA ……”。然后概括客户刚才的话，关键词要包含进去。当我们重复的时候，我们双方都在整理思路，就在复述的过程中，可能发现了问题。
- 不管当时和客户口头达成了怎样的协议，事后都要补一份文档或者邮件给客户再次确认，如果再发生变动，那就算额外需求了。
- 面试的时候这招也能用面试官问：你最有成就感的产品是什么？你一时不知道说哪个好：“最有成就感吗？”“对，让你觉得最有价值的。”至少赢得了 5 秒的思考时间。
- 设想自己处在对方的处境，用同理心标注他们的感情状态；
- 在标注感情或者重复对方话后停顿；
- 标注对方的恐惧以削弱对方；
- 把对方能对你说的最坏的内容都列出来，在对方开口之前就说出来，做好准备应对负面变量。
- 用标注的方法加强和鼓励积极因素。
- 马上要去面对一位经常吐槽我们的客户了，把指控都列好：1、功能做的太慢 2、老是出bug 3、功能没闭环，用不起来 4、报表不智能，看不出有效数据......“您看，我们对您的意见都是详细记录下来的，也经过了认真的回溯，您的意见非常中肯，我们希望能邀请到您一起完善产品。”
- 拜访新客户时：“您今天的口红颜色特别漂亮，似乎心情不错。”“是的，公司又签了一单...”
- 努力改变让别人说“是”的习惯，由于我们对听到“是”感觉喜爱，让我们无法看到自己的防御性感受。
- “不”并不等同于失败，它经常意味着“稍等”或“我对此不满意”。要学会冷静地倾听对方说“不”，这并不是谈判的终结，而是起点。
- 让对方说“是”是最终目的，但不要在一开始就把它作为目标，会让对方产生警觉。
- 说“不”让说话者感到安全和控制力，要激发对方说“不”。
- 在他们自己的世界里谈判。能否说服对方并不与你有多聪明、多圆滑或多强硬有关，而要让对方相信你想要的解决方法是他们自己的想法。可以问一些引向你设计目标方向的问题。
- 当潜在的合作伙伴忽视了我们，把“我们一直为和你们合作准备着，什么时候有合作项目？”换成“你们放弃和我们合作了吗？”更能引起对方的警觉和重视。
- 当团队的其他人员交付的东西不及你预期时，不要说“你们干活能不能上点心”，换成“你们是想让这个项目黄掉吗？”
- 当客户不断提需求时，不妨问一下他：您可以让我们延期交付吗？